## 行业经营变量地图

| 变量类别 | 这个行业应看的核心变量 | 当前材料已有事实 | 来源身份 | 仍缺什么事实 | 后续判断意义 |
| :--- | :--- | :--- | :--- | :--- | :--- |
| **利润池** | 收入和利润依赖哪些核心产品、地区和具体业务 | 2024年总收入95,062百万元，其中重卡分部84,150百万元。2025H1重卡外销单价297,000元/辆，内销单价350,000元/辆。 | reported_fact | 产业链各环节（主机厂、经销商、改装厂、上游零部件）的利润分配比例；不同排量/能源形式车型的毛利拆分。 | 观察利润池的扩张主要来自国内产品结构升级，还是海外规模扩张。 |
| **需求** | 验证真实需求的客户行为量或业务原子指标 | 2024年重卡总销量243,418辆；2025H1重卡内销68,985辆（待核对，另一处表述为67,529辆），外销68,985辆；2023年行业天然气重卡销量152,000辆。 | reported_fact / third_party_data | 客户实际的车辆日均运营里程、载重利用率、物流运单量变化、车辆报废实际发生量。 | 观察重卡销量的反弹是源于真实物流运力需求增加，还是政策与补贴驱动的提前更新。 |
| **客户选择/默认选择权** | 客户真实需求入口：完成长途干线物流、冷链、渣土/工程建筑、矿山、危险品运输等场景的载货和牵引任务。<br><br>替代集合与上位默认选择：一汽解放、陕汽、东风、北汽福田等同类重卡品牌；无明显的上位默认选择。<br><br>公司所处位置：低权重细分线索。<br><br>行为事实：2025H1国内销量约68,000辆，新能源重卡市占率11.8%（销量9,376辆）；第三方数据显示其在干线运输、渣土车、危险品车等细分市场占有率较高（如渣土车26.8%）。<br><br>证据边界：默认选择权证据不足，还需行为事实验证。 | 2025H1轻卡销量62,816辆；2024年底国内共有约370家重卡经销商，约1,200家服务站。<br>有第三方提出假设，公司在非洲、中东等海外市场正在替代欧美二手车份额，仍需验证。 | reported_fact / third_party_view | 客户复购率、同店置换率、客户面对涨价时的流失率、在无补贴情况下的自然选择分布。 | 观察公司在细分市场的份额领先，多大程度上依赖短期价格折让，多大程度上来自于客户真实的品牌偏好或转换成本。 |
| **参与者经济性** | 经销商、服务站等生态参与者是否仍能获得合理回报 | 2024年底国内重卡经销商约370家，2025H1轻卡服务站超2,000家；金融分部提供经销商库存及终端用户购车信贷支持。 | reported_fact | 经销商的实际库存深度、资金周转率、门店关闭/新增率、卖车及售后维保的真实利润率。 | 观察渠道网络的稳定性，以及库存是否在向经销商转移。 |
| **价格/交易条件** | 价格、批价、折扣、成本转嫁及渠道利润 | 2025H1重卡整体单价324,000元/辆（同比-4.7%），其中内销单价350,000元/辆（同比+10.8%），外销单价297,000元/辆（同比-19.4%）。 | reported_fact | 给经销商的实际返利与补贴金额、终端门店实际成交均价、上游电池/气瓶采购成本的转嫁比例。 | 观察单价波动背后的定价机制，以及公司应对海外竞争和原材料价格波动的成本转嫁机制。 |
| **竞争恶化早期信号** | 价格下行、费用投放、退货或竞品行为 | 2025H1海外重卡单价同比下滑19.4%；2023年保修拨备余额达1,638百万元（2018年为929百万元）。有第三方担忧俄罗斯市场需求下滑风险。 | reported_fact / third_party_view | 终端价格战折扣幅度、各细分市场存货积压情况、实际发生维修及退车数据。 | 观察海外高增长是否已经面临价格战压力，以及保修费用的增加是否侵蚀盈利。 |
| **现金流质量** | 验证现金流来自健康需求和周转 | 2023年经营活动产生的现金净额为11,368百万元；2023年底合同负债（预收款）为5,231百万元。 | reported_fact | 账龄超过1年的应收账款实际回款率、经销商使用金融贷款提车在总销量中的占比。 | 观察经营现金流的强劲是否过度依赖于产业链占款或下游信贷杠杆。 |
| **增量经济模型** | 新业务、新能源转型或海外扩张的利润率与回本周期 | 2025H1新能源重卡销量9,376辆（同比+220.3%）；计划到2030年海外KD工厂产能达100,000辆；后市场配件出口收入同比增53%。 | reported_fact / management_claim | 新能源重卡与传统柴油重卡的单位经济模型对比；海外KD工厂的单车资本开支与产能利用率测算。 | 观察新能源转型和海外本地化生产对整体资本回报率的长期摊薄或提升效应。 |
| **行业外部依赖** | 宏观周期、监管、供需周期、外部价格对利润池的影响 | 柴油与天然气价格差（气柴比维持在0.7以下）；国家出台国四及以下营运货车报废更新补贴政策；海外地缘政治（如俄罗斯市场变化）。 | reported_fact / third_party_data | 补贴政策完全退坡后天然气和新能源重卡的真实需求量；天然气价格大幅反弹时的销量弹性敏感度。 | 观察国内销量的复苏多大程度依赖于补贴政策和瞬时的气柴价差套利。 |
| **所有权外部依赖** | 关联方、财务公司对现金控制权或少数股东归属的影响 | 金融分部向关联方（中国重汽集团）提供商业贷款，2025H1未偿付应收账款净额为110百万元（2024年底为297百万元）。 | reported_fact | 金融分部关联贷款的具体利率公允性数据、大股东山东重工集团在核心零部件（如潍柴发动机）上的定价与采购条款。 | 观察财务公司及关联交易安排，多大程度上影响了上市公司的自由现金流和利润留存。 |

## 公司特异性待验证关系

**1. 需要验证海外出口销量与海外单价之间的关系**
- **触发事实**：2025H1重卡外销销量约69,000辆（同比+0.8%），但外销单价下滑至297,000元/辆（同比-19.4%）。
- **为什么需要单独验证**：海外出口近年来是公司最大的增长引擎，该事实关系到公司海外业务的利润池结构是否因区域变化或价格战而面临单位经济模型收缩的压力。
- **相关判断维度**：Durability / 增长质量 / 证伪线索
- **需要补充的事实**：海外不同区域（如俄罗斯、中东、非洲、东南亚）的销量结构比例、各区域终端让利幅度、欧美及其他国产竞品在同区域的定价策略变动数据。
- **待验证关系**：需要验证海外单价的大幅下滑，多大程度是区域销售结构变化（如高价区俄罗斯下滑、低价区非洲占比提升）所致，多大程度是主动降价应对竞争所致，这种下滑趋势是否持续。

**2. 需要验证天然气/新能源重卡销量与内销整体毛利率之间的关系**
- **触发事实**：2025H1国内重卡销量约68,000辆（同比+19.3%），内销单价上升至350,000元/辆（同比+10.8%）；同时期新能源重卡销量9,376辆（同比+220.3%）。
- **为什么需要单独验证**：事关国内重卡业务在技术路线转换（柴油转天然气/纯电）背景下的增量经济模型和成本转嫁能力。
- **相关判断维度**：Business Engine / 增长质量
- **需要补充的事实**：新能源与天然气重卡的具体出厂毛利率数据、上游电池/储气瓶成本的转嫁比例、同业核心竞品在新能源领域的定价折扣力度。
- **待验证关系**：需要验证新能源与天然气重卡销量的高增长，是否具备不低于历史存量柴油车的利润率，是否存在以牺牲单位利润率为代价换取份额的情况。

**3. 需要验证保修拨备余额与产品实际维保成本之间的关系**
- **触发事实**：2023年公司保修拨备余额达到1,638百万元（2018年为929百万元），且审计师提示保修拨备计算涉及管理层对未来维修成本的重大判断。
- **为什么需要单独验证**：事关公司的真实参与者经济性及存量业务经济模型，能够观察到产品（特别是新导入的新能源和天然气车型）的实际生命周期维护成本是否存在隐性增加。
- **相关判断维度**：证伪线索 / Durability
- **需要补充的事实**：单位车辆实际发生的年均维修费用、各车型（柴油 vs 天然气 vs 新能源）的故障报修率、保修期内的实际零配件更换频次。
- **待验证关系**：需要验证保修拨备金额的持续增加是与整体销量规模相匹配的自然增长，还是反映了复杂新技术导入后产品故障率上升带来的隐性成本压力。

**4. 需要验证金融分部商业贷款余额与关联方资金流转之间的关系**
- **触发事实**：金融分部向中国重汽集团提供商业贷款，2025H1商业贷款唯一借款人为中国重汽集团，未偿付应收账款净额110百万元，2023年底吸收关联方存款2,222百万元。
- **为什么需要单独验证**：事关公司所有权外部依赖及资金交易结构，观察大股东是否通过财务公司对上市公司的现金调度产生实质性影响。
- **相关判断维度**：Ownership Reliability / 风险暴露
- **需要补充的事实**：关联存款与贷款的具体基准利率比较、日常资金归集与调拨的日均峰值、发生坏账或逾期时的实际追索机制。
- **待验证关系**：需要验证金融分部对关联方的存贷款利率安排是否存在非公允定价，以及此类资金交易机制是否持续影响少数股东的现金流控制权。

**5. 需要验证政策补贴驱动下的以旧换新销量与自然置换需求之间的关系**
- **触发事实**：国内出台国四及以下营运货车报废更新政策（单车可补贴数万元），2025H1公司内销受此政策及新能源需求拉动，销量实现同比+19.3%。
- **为什么需要单独验证**：事关国内重卡需求周期的判断，确认销量的回暖是基于真实物流运输复苏还是政策套利导致的阶段性冲量。
- **相关判断维度**：Business Engine / Durability
- **需要补充的事实**：国四及以下车型的全行业实际残余保有量、无补贴客户的购车预算执行率、公路货运单价与车主实际盈利的剪刀差数据。
- **待验证关系**：需要验证当前内销销量的回暖多大程度依赖补贴政策刺激，以及这种政策驱动是否会严重透支未来1-2年的自然更新换代需求。